بستن

فرآیند کشف مشتری

یکی از نگرانی‎های اصلی استارتاپ‎ها، شناخت صحیح مشتریان و نیازها‎ی آن‎ها است. این شناخت به استارتاپ‎ها کمک می‎کند محصولات یا خدماتی را در اختیار مشتریان قرار دهند که نه تنها نیاز آن‎ها را برطرف کند بلکه باعث جذب مشتری شود. استیو بلنک، یکی از معروف‎ترین افراد در حوزه استارتاپ و کارآفرینی برای دستیابی به این هدف یک فرآیند ۴ مرحله‎ای را معرفی می‎کند.

در این فرآیند مدل کسب و کار خود و فرضیه‎هایتان را برای هر قسمت از آن تست می‎کنید. اجازه دهید اسم این فرآیند را «اعتبارسنجی و کشف مشتری» بگذاریم. از جمله مهم‎ترین مزایای این فرآیند این است که شما می­توانید با صرف کمترین هزینه، وقت و انرژی احتمال موفقیت و اجرایی شدن ایده خود را بررسی کنید.

یکی از اشتباهات رایج استارتاپ‎ها این است که فکر می‎کنند می‎توانند تمامی جوانب کسب و کار خود را به صورت کامل و با خطای بسیار کم پیش‎بینی کنند. این اشتباه هزینه‎های هنگفت و اغلب اوقات شکست‎های سنگینی را برای آن‎ها به همراه خواهد آورد.

علاوه بر این، اکثر اوقات استارتاپ‎ها اسیر تفکر اشتباه کمال‎گرایی می‎شوند و فکر می‎کنند حتما باید بهترین نسخه از محصول یا خدمات خود را روانه بازار کنند. برای این دسته از استارتاپ‎ها باید بگوییم رقبا در دنیای کسب و کار با سرعت بالایی حرکت می‎کنند و نباید از آن‎ها فاصله بگیرید. به یاد داشته باشید ایده ابتدایی شما بر مبنای شهود، فرضیات و احتمالات است و بدون تطبیق با داده­ های واقعی بدست آمده از بازار ارزشی ندارند. عدم شناخت دقیق مشتری و بازار هدف و همچنین دسترسی نداشتن به داده‎های واقعی، هزینه‎های بسیار زیادی را به شما تحمیل خواهد کرد. بنابراین باید به توصیه استیو بلنک عمل کنیم «از ساختمان‎ها بیرون بروید تا بتوانید کسب و کار خود را بهتر درک کنید.»

شاید این سوال در ذهن شما شکل گیرد که چه موقع باید برای فرآیند کشف مشتری اقدام کنید و انجام آن برای چه استارتاپ‎هایی مناسب است. اگر جزو ۴ گروه زیر قرار می‎گیرید، انجام فرآیند کشف مشتری برای شما الزامی است:

تنها یک ایده بسیار خوب دارید.
در حال طراحی و ساخت محصول خود هستید.
محصول خود را ساخته‎اید ولی تعداد مشتریان شما کم است.
محصول خود را ساخته‎اید ولی با آن که تعداد مشتریان زیادی دارید، کشش بازار هدف‎ شما کم است.
فرآیند کشف مشتری به شما کمک می‎کند پاسخ صحیح سوالات زیر را پیدا کنید:

آیا نیاز و مشکل صحیحی را شناسایی کرده ­اید؟
آیا مشتریان خود را به درستی دسته­بندی کرده ­اید؟
آیا راه حل شما برای رفع مشکل مورد نظر مناسب است و مشتریان از آن استقبال خواهند کرد؟
آیا مشتریان شما حاضرند از محصول یا خدمات‎تان با پرداخت هزینه لازم استفاده کنند؟
پیش از شروع صحبت در مورد فرآیند کشف مشتری، باید به نکته بسیار مهمی توجه کنید:

به یاد داشته باشید از جمله اصولی که باید در این مسیر رعایت کنید منطق و انعطاف‎پذیری است. با شجاعت با این واقعیت روبرو شوید که ممکن است اشتباه کرده باشید و باید ایده خود را فراموش کنید. توجه داشته باشید بهتر است چند ماه از زندگی شما صرف ایده‎ای شود که به نتیجه نخواهد رسید تا این که چند سال از عمرتان همراه با پرداخت هزینه‎های بسیار زیاد هدر شود.

حالا فرآیند ۴ مرحله‎ای کشف مشتری را معرفی می‎کنیم.

پست های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *